中興通訊以人才本地化戰略快速拓展海外市場，圖為其阿根廷分公司總經理田贇(左五)和部分外籍高管人員與本報遠征報導組記者合影。
從售賣終端，到提供系統服務；從硬件生，到軟件開發；從一個在當地鮮為人知的品牌，到躋身拉美四國手機出貨量前四名……中興通訊與國際通訊巨頭同台競技，一步一個腳印，一步一分收穫。其阿根廷分公司總經理田贇在接受深圳特區報遠征報導組採訪時透露：2012年，中興通訊在進入拉美南部市場8年之后，手機終端在阿根廷、智利、巴拉圭和烏拉圭四國市場佔有率為3%-5%，緊隨三星、蘋果和諾基亞之后。
實施外籍人才增“高”工程
“人才是獲得市場之本，特別是在遠離中國的拉美，重用當地人才有利於消除隔閡，進而獲得更大的市場空間。”田贇在布宜諾斯艾利斯的分公司總部接受我們採訪時表示，要不斷為當地人才增“高”，重視使用外籍高級管理人才，方可快速走出一條拓展海外市場的捷徑。他說，本地化是中興通訊開拓海外市場的一個基本要求，在這方面我們在阿根廷片區市場進行了大膽的探索。
目前，中興通訊阿根廷分公司管理阿根廷、智利、巴拉圭和烏拉圭的業務，分公司總部共有員工200多人，除少數高層管理人員由深圳總部派出之外，70%的員工均為本土人員。近兩年，人才本地化已開始向管理層推進，特別是銷售和服務團隊，基本上交給了當地員工來管理。現在，分公司的外籍中層管理人員比例已達20%。
田贇坦言，採用外籍員工最大的作用，是解決了文化差異衍生的溝通問題，其中語言首當其沖。在阿根廷片區市場，官方語言是西班牙語。中阿雙方的母語都不是英語，但卻要用英語來交流和管理團隊，這對雙方高層管理人員而言都並非易事。
雖然內部溝通可使用英語，但中興通訊在阿根廷片區市場的服務對象多數隻會西班牙語。“我們會匹配當地員工與客戶交流，所以售后服務基本上都用本土員工。”田贇說，最理想的模式莫過於總公司派駐幾個高層人員，其余全部實現人才本地化，這是跨國巨頭的普遍做法，也是我們海外市場人才本地化的努力方向。
以品質量樹立國際品牌形象
除了語言溝通困難之外，中興通訊在阿根廷片區市場遇到的最大問題是“中國製造”認知度低的障礙。
“中國製造”在上世紀90年代末進入阿根廷市場，初期輸入的均為低廉的日用品，品低端，質量參差不齊，給當地人留下價廉物不美的印象。2004年，中興通訊來到阿根廷時發現，面對“中國製造”的高科技品，客戶對中興通訊的ZTE品牌一無所知。
“這兩年，‘中國製造’形象有明顯改善，像阿根廷的中國車越來越多，中國的一些高科技品也在阿根廷打出了名氣。”田贇說，以前認為中國人不可能製造高端電信設備的，經過幾年的合作和檢驗，當地的電信運營商已認可中興通訊的高品質形象。而中興通訊的手機，也以過硬的質量和時尚的設計贏得了消費者的好評，從而樹立了ZTE國際品牌形象。
為加強中興通訊在拉美的品牌影響力，中興通訊以多媒介、跨地域、多元化的策略來提升品牌形象。如新手機上市，會選擇在F1賽車現場開新聞發布會；在多個國家，與分銷商合作投放新品廣告；贊助ATP智利和阿根廷網球分站比賽，把ZTE廣告牌豎到了賽場內；在拉美各國的電影和連續劇中，巧妙地植入ZTE廣告等等。
辛勤的耕耘迎來了豐碩的收穫。2009-2010年，中興通訊在阿根廷片區市場實現了爆髮式增長，標有ZTE字樣的手機和USB上網卡、固網路由器、上網設備等終端品銷售突飛猛進；2012年，其手機終端在阿根廷、智利、巴拉圭和烏拉圭異軍突起，市場佔有率緊追三星、蘋果和諾基亞。
試水電信服務“錢景”光明
在與拉美各國電信運營商打交道的過程中，中興通訊尋找到一條新的“財路”，那就是賣軟件、售服務。
“在拉美一些國家，我們給電信運營商提供專業維護服務，為愛立信等公司的老機器做運營維護，以此與運營商建立了良好的關係，從而拓寬了市場空間。”田贇說，以智利為例，以前所有電信運營維護均由運營商負責，中興通訊通過與運營商簽訂網絡托管合同，承包了運營維護服務業務，使運營商得以從繁重的維護中解放出來。此舉，使中興通訊在拉美業界聲名鵲起。
嘗到了甜頭，中興通訊隨即擴大了電信服務的種類和範圍。如與拉美最大的運營商西班牙電信合作，以運營分成的模式為西班牙電信建立業務平台，並提供專業的硬件設備維護服務。這不僅解決了運營商資金緊張的難題，還為中興通訊創造了更高的利潤收入，實現了雙贏。
中興通訊的市場拓展並沒有就此止步。他們利用自身的設備製造資源，以及相對低廉的中國高端專才和服務經驗，向拉美多國政府部門和大型企業提供專業服務，涉及治安視頻監控、地鐵智能調度系統等，成為名副其實的整體方案提供商。如中興通訊為烏拉圭內政部建設的全國城市監控系統，實現了車牌和人臉識別，被作為一個成功的案例向委內瑞拉、巴西等國示範推廣。
“隨蘋果、三星等智能手機的普及，電信運營商越來越懼怕被‘管道化’，因此經營模式的改革和創新迫在眉睫。”田贇說，如果電信運營商無利可圖，自然不可能購買新的電信設備，這對處於業鏈上游的中興通訊提出了全新的要求。在這種背景下，中興通訊將向下游服務鏈挺進，打通上中下游資源，提供整體服務方案，這是一條“錢景”光明的經營之路。
(深圳特區報阿根廷布宜諾斯艾利斯電)